Se você é freela, prestador de serviço, autônomo: eu sei que você deve estar com várias guias de navegador, uma cassetada de e-mails para ler, e mais mensagens de WhatsApp que o Papai Noel no Natal.
Você quer respeito, reconhecimento, admiração pelo seu trabalho (espero). Você quer poder ser visto(a) como um dos melhores do seu nicho.
Você quer poder cobrar mais para trabalhar com mais qualidade em cada trabalho.
E é desafiante conseguir isso quando você acabou de começar ou trabalha sozinho(a). Certo?
Mas calma. Aqui estão três kamehameha da paz freela para transformar não só como os outros, mas como você vai se ver como profissional.
Então senta aí um pouco, toma uma água, respira. O mundo não vai acabar se você parar para ver o que tenho pra te dizer. Porque olha só, eu sou como você. Eu tenho pressa.
Corri uma maratona pra chegar até aqui. Sério. Minha última década se resumiu num longo e desesperado circuito de experimentos e tentativas para me encontrar profissionalmente.
Eu errei muito. E aprendi muito também.
Você não precisa cometer os mesmos erros que eu. Mas, olhando para os lados, posso dizer que a chance de estar sim, cometendo pelo menos um deles, é bem alta.
Principalmente se está no início dessa jornada.
Então, absorver as ideias que vou trazer aqui podem levar você a ir de um(a) “cara/garota que faz uns jobs” para se tornar um verdadeiro profissional da sua ‘coisa‘, seja ela qual for.
E vou começar com um erro clássico.
Ser um buffet de sorvete
Você pode amar sorvete. Buffet de sorvete então… Mas você tem que concordar que é mais fácil escolher o que botar no potinho quando não tem muitas opções. É o tal paradoxo da escolha (sobre o qual o Barry Scwartz fala muito bem aqui).
Por isso, doce freela, não cometa o engano de pensar que seu cliente te paga só pela sua entrega tangível ou pelas suas qualidades técnicas.
Na maior parte das vezes, o cliente só não sabe a resposta certa.
Seu cliente ama o contexto do problema que fez com que ele te procurasse: a casa dele, a empresa dele, a marca dele, o cabelo dele, enfim.
Mas ele, definitivamente, não espera passar muito tempo rondando os sorvetes. Ele já fez ou tentou fazer isso e a experiência não foi boa.
Por isso chegou até você.
Ele só deseja sentar numa mesinha, com a brisa suave no rosto, e provar um sorvete delicioso. Aliás: o melhor sorvete que ele poderia estar provando naquele momento.
Essa é a parte tácita do acordo, na contratação de um profissional. Quando você entrega uma única versão para o seu cliente, você está dizendo para ele:
“Eu estudei muito, eu pesquisei muito, eu pensei muito, eu testei muito, e esta é a
melhor opção pelo caminho que achei ser o mais adequado para você.”
Você está dizendo para ele:
“Fica tranquilo, eu já sofri por você no processo de tomada de decisão”.
Sim, de certo modo, o cliente está te pagando para sofrer por ele e resolver o problema.
Exceto se a condição de duas ou dez versões for uma condição imposta pelo cliente — e você não se sentir desconfortável nesta posição, o caminho mais lindo tá dado.
Pergunte muito no início, tire todas as suas dúvidas e, depois: sofra pelo cliente, faça seu melhor, coloque todo seu espírito criativo ali.
Eu entendo que a intenção de apresentar mais de uma versão é boa.
Mas geralmente causa a impressão de que deriva, de algum modo, ou da preguiça, ou da insegurança — ambas relacionadas ao imediatismo. E nenhuma dessas coisas parece realmente boa. Porque:
- ou você quer adiantar o processo e ‘matar’ a entrega em uma única reunião (buscando evitar o retrabalho);
- ou você tem receio de que o cliente não vá gostar do que você escolheu porque não se sente seguro (seja pelo seu pouco tempo de experiência, ou porque não perguntou, não estudou ou pesquisou o suficiente).
E tem mais: quando você apresenta duas ou três versões para seu cliente, ao invés de evitar, você está abraçando o retrabalho.
A não ser que você tenha dedicado menos tempo a cada versão (o que é bem ruim), você está trabalhando a mais para fazer todas as versões sem nem saber se isso seria necessário.
É por isso que o processo de briefing precisa ser assertivo e até exaustivo.
Faça perguntas estranhas se for preciso. Não deixe de perguntar, pesquise, e pergunte de novo.
Muita gente erra por achar que o briefing acaba no final de um formulário. Mas o tempo todo é uma oportunidade de retomá-lo. ING, sabe?!
Você coletou tudo mas no meio do caminho cruzou com alguma nova informação, referência, ou ideia que deu uma balançada — e acredita que uma resposta do cliente possa ajudar? Então crie uma pergunta perfeita para ter essa resposta.
Não fazer isso pode cagar sua entrega. E isso nos leva para outro erro que serve para qualquer profissional e qualquer tipo de negócio.
Não cuidar da entrega
Sempre que dou presente para alguém, independente do valor, eu adoro pensar em como vou embalar e como vou entregar aquilo para a pessoa.
Para mim, esse é o momento em que vou estar presenteando.
Você pode comprar um brinco de diamantes de milhares de reais. Mas experimente dá-los em um saquinho brilhante todo colorido e meio gasto pelo tempo, ‘amarrado’ com um fita durex?!
É claro, uma vez que descubra o valor daquele brinco, a pessoa presenteada ficará bem feliz. Mas num primeiro momento, o valor do presente é menor que ser levado pra tomar um bom espresso.
Não porque o pacote é simples. Mas porque faltou, claramente, capricho. Faltou cuidado, faltou atenção, faltou colocar o máximo de amor naquele pacotinho. Naquela intenção.
Fala sério: você nem precisa gastar num diamante de verdade. Basta que disponha tempo e energia. Escolhendo com carinho, pensando na pessoa e em como ela poderia entender que ali está todo o seu melhor. Não esqueça disso:
Um caro presente mal dado soa como obrigação. Um modesto presente bem dado se torna um detalhe: porque o verdadeiro presente é o que o gesto representa.
Então, entenda de uma vez por todas: mesmo que você seja tecnicamente o melhor profissional do mundo na sua área, não ouse entregar isso em um pacotinho amassado.
Quando você faz sua entrega dessa maneira, você está não só demonstrando pouco apreço pelo problema e pelo cliente em si, como pelo seu próprio tempo e trabalho.
A sua entrega precisa ser valorosa. É você, dizendo ao seu cliente:
“Cara, valeu por ter confiado em mim ter trazido um problema de algo tão
importante pra você. Em troca, coloquei o meu melhor de mim aqui. Foi feito com
muito carinho, espero que você curta.”
Não importa seu nicho, pense na melhor maneira de entregar seus resultados. Se for uma apresentação: que seja a apresentação mais linda, clara, fácil e agradável possível.
Se for um relatório impresso, que seja de ótima qualidade de cores e de resolução, dentro de um pacote personalizado ou escrito à mão.
Se for uma reforma ou obra, que seja agendando um dia com o cliente para mostrar tudo que foi/tem sido/será feito, esclarecendo as dúvidas e finalizando com a devolução de um espaço limpinho.
Isso pode mudar tudo pra você.
Muita gente confunde a hora certa de fazer um cliente se apaixonar. Não é na venda, é na entrega.
E, como freela, é ainda mais crítico, porque cada entrega pode ser decisiva para seu próximo mês.
Agora, por fim, vamos para um “erro” baseado numa controvérsia.
Tornar a razão do cliente inversamente proporcional à sua
Meu pai era “budegueiro” como dizia ele. Isso significa que ele tinha umas “budega”. E ele sempre dizia o que todo empreendor já disse ou já ouviu: “o cliente tem sempre razão”.
A questão é que a galera não entendeu bem esse conceito ainda.
Dizer que o cliente tem sempre razão não necessariamente significa que ele de fato tenha —nem que não tenha. Mas, com certeza, não significa que você deva:
- Atender à todas suas vontades;
- Atender suas vontades por pura condescendência;
- Não atender porra nenhuma das suas vontades e foda-se.
Porque o oposto de “o cliente sempre ter razão” não é um simples “nem sempre o cliente tem razão”, nem o extremo “nunca tem razão”.
O bom é entender que o cliente tem as razões dele, e você tem as suas. Estar atento(a) a entender isso é a premissa básica para que se chegue num acordo.
Seu cliente não gostou do que você mostrou?
Sem crise, tente entender o porquê. E chegar a um denominador comum. O que não é simplesmente algo que agrade ao cliente. Mas algo que te agrade também.
E com “te agradar” não estou dizendo você, pessoa, cheia de preconceitos, crenças e julgamentos. Mas você profissional.
O cliente curtiu e você, tecnicamente falando, percebe que faz muito sentido? Pronto, aí está o que você busca.
Ah, Luana! Mas o eu pessoa é o eu profissional.
Olha, eu sei, eu demorei a entender o ingrediente dessa parada. Mas como sou uma anja, vou te passar de graça:
Pra conseguir realizar esse fetiche, desligue seu modo consumidor (de informação, de referência, de produto).
Você jamais faria isso no seu banheiro? Você jamais compraria uma calça com modelagem tão justa? Você jamais faria isso no seu site? Você detestaria usar um aplicativo daquela maneira?
Dane-se. Ninguém se importa. Você precisa saber e garantir que aquilo vai funcionar para seu cliente, para as pessoas que irão usufuir daquela solução.
E você só precisa ser tecnicamente bom para identificar se realizou todos os processos, se aplicou todos os métodos e se considerou todos os conceitos adequados para aquele projeto.
Por outro lado, ás vezes você precisa dizer ao cliente que algo não funciona e explicar o porquê.
Sim, isso também é difícil. No início da vida profissional, aceitar ‘mesmo que’ soa coerente.
Mas se você está cobrando por um serviço ou produto, você precisa adotar a postura de quem pode cobrar por um serviço ou produto.
A postura de quem sabe do que está falando.
E você precisa saber do que está falando.
Fuja dos jargões e explique da forma mais rápida, didática e gentil que puder. Mostre ou fale exemplos e referências. Pergunte bastante.
Além disso, apure sua intuição para ler nas entrelinhas, para entender o que o cliente quer e não quis ou não soube dizer.
Esse é seu papel.
Lembre-se que dizer não para o seu cliente é exercer compaixão também. Seria muito fácil simplesmente fazer o que ele pede, mesmo sabendo não ser o melhor caminho.
Mas se ele está te pagando para dizer sim, talvez você não seja o profissional que ele procura.
Ou, talvez, você não seja o profissional que deseja ser.
Quer ficar sabendo sempre que um novo texto ou material sai por aqui e se interessa por reflexões profundas sobre histórias e comportamentos? Novidades em breve. Se inscreva aqui!
